二手车电商下半场：模式优劣凸显，体验成关键

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　　自2011年至今二手车成了话题性最多的产业之一，尤其是2C类的平台，在2015年以后，持续的广告大战，病毒式的传播让二手车走入了公众的视线，越来越多人开始了解二手车，伴随着交易规模的快速增长，整个行业都处于高速发展阶段。

　　

　　每个行业都会经历野蛮生长式的爆发期，二手车市场也不例外，在2017年以前整个行业其实都处于疯狂烧钱的状态，进入2017年以后行业出现了很大的变化，而这些变化也预示着二手车电商进入了新的阶段。

　　市场培育期结束：二手车下半场已全面打响

　　据有关资料显示，2016年二手车全年交易量首次突破千万，达到1039.1万辆。增长率重新回到两位数，达到10.3%，行业渗透率为13.9%，国内二手车市场总体规模已经相当大。

　　到现在为止，各平台自身所需要的基础设施已基本完善，关于二手车行业发展的各个要素也已基本确立。

　　首先是政策方面，在影响一个行业发展的外部环境中，政策因素往往是最有力的。从2016年初国务院对二手车市场的发展提出了意见性的国八条到今年三月份《关于请提供取消二手车限制迁入政策落实情况的函》。放开二手车限迁的城市逐渐增加，二手车发展政策方面的落地，大大促进了二手车市场的拓展。

　　然后是市场方面(包括用户习惯的培养)，起初，人们对于二手车普遍存在很多怀疑，但随着二手车厂商疯狂的烧钱扩张，尤其是各种广告的狂轰乱炸，地铁、电视、电梯、视频…..似乎有流量的地方就有二手车的广告，人们在较短的时间内接受了二手车这个相对新鲜的事物。

　　其次是消费升级下，用户消费习惯变迁以及金融产品场景多样化。随着经济的发展，人们的消费水平也在不断提高，消费方式消费习惯出现显著变化，包括信贷消费数额的不断增加。对汽车消费的需求也愈发的旺盛，这也使得二手车市场也愈加的活跃。

　　最后是商业模式，在此之前，二手车行业整体都处在对模式的探索阶段，各平台都以自己选定的模式进行扩张和发展，围绕自身核心优势开展各项业务，逐步完善各产业链布局。从整体上看，二手车行业分为C2B、B2B、C2C、B2C四大类，每种模式都有自己代表性的企业。

　　影响二手车市场发展的各个要素已经基本稳定，野蛮生长的上半场宣告结束，二手车电商的下半场已经正式打响，各平台之间的较量也会愈加的激烈，行业竞争的标准也上升了一个台阶。

　　模式优劣凸显：“马太效应”将愈发显著

　　在上文我们提到过，在此之前二手车行业整体都处在对模式的探索阶段，从整体来看可分为2B类和2C类。上半场已经宣告结束，各种模式的优劣对比也愈发的明显起来。

　　首先我们先来看2B类的二手车平台，它包括C2B和B2B，据有关资料显示B2B是目前市场的主要交易模式，占整个2B市场的72.7%，优势非常明显。

　　至于C2B模式的二手车交易平台，虽然目前发展势头还算不错，但是获客成本高是C2B平台最大的短板，尤其是对于一些创业型公司，对资金的依赖程度相对较高，而且无法保证收益和成本实现覆盖。因而在2B领域笔者更看好B2B模式。

　　然后是2C领域，主要包括B2C和C2C两种，这也是直接针对广大用户的两种模式，因而更受人们关注。

　　根据艾瑞网近日发布的《中国二手车电子商务白皮书》了解到，在2C 模式整体成交量中B2C 市场占总成交份额的76.7%，而C2C 市场仅占23.3%。两种不同模式所取得的成绩也是大相径庭，两种模式的优劣对比也就比较明显。

　　首先是B2C模式，虽然该模式市场份额足够大，然而获客、引流方面存在不少劣势，而且利润较低，所获佣金甚至不能覆盖成本。另外在未来的商业活动中，大数据的作用异常显著，B2C模式更多的掌握买家信息，在卖家方面信息会有所确实。

　　然后是C2C模式，在笔者看来，C2C模式一直在高喊着“没有中间商赚差价”的口号，然而中介并不意味着一定就是坏的，它的出现本身就是为了方便卖家和买家，所谓的“去中介化”也许只是一个乌托邦的梦。

　　2014年4月在美国成立的Beepi是C2C模式的鼻祖，两年时间里获得了累计超1.5亿美元融资。以最快的速度成长为美国最大的C2C交易平台，一度被认为是成功的典范，就是这样一位被业界及资本市场寄予厚望的企业却在前一段正式宣布倒闭。甚至为了偿还债主，将部分出售进行了拆分。而Beepi所面对的问题也是中国C2C二手车交易平台需要面对的问题。

　　在笔者看来，貌似Beepi属个例，实则C2C模式本身的固有顽疾。Beepi的倒闭，也引发了人们对于拥趸者瓜子等二手车交易平台的担忧。不难发现，瓜子二手车正在走的路，也许就是Beepi走过的路，Beepi所犯下的错也许是它的中国学徒瓜子二手车所要面对的问题。同时，这次Beepi的倒闭也进一步加重了对瓜子模式的信任危机。

　　美国征信系统比较完善，而Beepi依旧倒闭了，这让国内C2C平台更大的挑战，买家在购买汽车时通常比较谨慎，个人对个人往往需要承担风险。因而用户更倾向于在专业销售商处购买汽车。

　　在行业发展的初期，资本市场可能看加看重数据方面的成绩。然而随着市场的扩张企业如果想要获得融资，在证明自己商业模式没有问题的同时，还需要有盈利方面的能力。因而C2C和C2B模式在下半场所面临的考验会更大一些。

　　不排除在未来会出现好的解决方法，然而就目前而言笔者更加看好B2B和B2C。而且随着时间的发展，他们各自的优势也会愈发的明显，“马太效应”愈发显著。这也是每个行业发展都具备的特征。

　　二手车电商下半场：用户体验成为制胜关键

　　当下商业活动的一个突出特点就是用户的主体地位越来越强，尤其是进入下半场以后，流量红利消失，企业运营必须由粗放型向集约型迁徙，这一时期更加注重用户体验方面的提高。

　　企业竞争的关键就是产品和服务，然而二手车行业产品存在高度同质化，如果想要在激烈的市场竞争中脱颖而出就必须在服务方面下功夫，通过用户体验的提高来获得用户。

　　在宏观上，二手车电商要根据自身模式特点以及市场需求，布局各产业链的服务环节，并将各环节服务串联起来，构建一套属于自己的二手车服务生态体系。

　　国内二手车市场虽然无比繁荣，然而售后服务跟不上也是普遍存在的问题，这也是二手车引人诟病的地方。售前售后工作人员两种态度，售后整体局面混乱，这也使得售后服务逐渐成为消费者投诉的重灾区。

　　因而这需要二手车平台尽快建立其完善的售后服务体系。而且对每辆车汽车出厂的年代、品牌、型号、行驶里程、是否出过事故、有无大修记录和车体有无划痕等多个方面做出准确记录，这也会减少很多不必要的售后麻烦。

　　然后是服务的透明化，上文提到B2C模式虽然有很多优势，但是很多信息用户是无法得知的，用户对行业的不信任，正是二手车领域最大的痛点。各种“事故车”问题的频出，也加剧了行业的信任危机。平台与车商有各自的利益考量而无法真正实现信息透明，由于不清楚，用户很有可能会选择放弃购买。因此，各项信息的透明化是获得用户支持的必要措施，用户体验方面也会大大增强。

　　除此之外，还有运行效率、车辆检查等多个细节方面的问题也需要注意。在二手车下半场这些只是服务标准化最表面的一些东西，毕竟用户体验大家都知道，真正好的标准化服务其实是要突破“服务同质化”，意思就是做好这些最基础服务之后还要注意提供一些幼稚的的附加服务，让用户可以感受到更好地服务，在产品同质化的时候，只有这样企业与企业之间才会形成差异性。

　　例如场景化服务，任何一个成功的互联网商业应用都是为场景设计，为体验存在。基于对消费者心理的研究和把握，通过个性化的场景设置，增加与消费者情感上和体验上的互动，不仅用户体验大大提高，同时也有利于引导消费，这需要平台根据自身情况，仔细打磨消费场景。

　　总而言之，二手车电商下半场的开始，也意味着竞争的全面升级，但无论怎么变，用户体验一定是制胜的关键。